Quando estamos a tratar do marketing de um site, blog, produto, serviço, ou qualquer outra coisa, temos sempre de considerar o que estamos a promover e a quem se destina (target), por forma a criar e ajustar o nosso Marketing Funnel para maximizar os resultados que pretendemos atingir, não fosse o marketing a ferramenta mais importante para o sucesso.
Já todos me ouviram falar de target ou cliente-tipo. Target não é mais que o termo que se utiliza para designar o publico-alvo de alguma acção, campanha, produto ou serviço.
Até agora nada de novo, penso eu, pois já foram temas que abordei aqui no Web Marketing e são conceitos (mais ou menos) baseados no senso comum, incluindo algumas técnicas que pode aplicar para tornar o seu marketing mais eficaz.
A questão torna-se mais interessante quando tentamos ir além disso.
Assumir que o target de um site sobre programação, por exemplo, é maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos parece-me uma presunção razoavelmente correcta.
No entanto, quem é que disse que toda esta conversa estava certa?
Isto foi o que eu assumi para este exemplo e não passa disso mesmo, de uma presunção da minha parte, pois a verdade é que: NÃO SEI!
E é este NÃO SEI que falta a muitas pessoas.
Isto é, antes de avançar para decidir a sua estratégia para o sucesso, com base nas suas presunções, PARE e admita! Por mais sensibilidade que você tenha, você NÃO SABE com 100% de certeza se será assim como você pensa ou não.
Eu que trabalho em Marketing há mais de 10 anos, sei que é assim por experiência.
Esta admissão de ignorância (ok, desconhecimento factual é politicamente mais correcto), é, na realidade, um sinal de inteligência! E por vezes, RARO!
Posto isto, o que fazer?
É aqui que entram as Personas.
Personas são arquétipos ou modelos que representam um grupo de indivíduos, em termos de características pessoais e seus objectivos.
O conceito de personas vai mais além do perfil do target, é a personificação do indivíduo que faz parte do target, que resulta da pesquisa e recolha de informação sobre utilizadore reais.
Nesta pesquisa, é fundamental conseguir recolher informação que é vital para a criação de personas, como são as expectativas destes utilizadores, as suas necessidades, motivações e objectivos.
Compreender estes factores é um dos pilares fundamentais para poder avançar para a criação de personas.
Pegando no exemplo que dei em cima sobre o site sobre programação, partindo do princípio que teríamos então recolhido a informação que referi sobre os seus utilizadores, estaríamos prontos para avançar para a criação de personas.
Então, em vez de termos:
Target … maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos…
passaríamos a ter:
O Joaquim, que tem 18 anos e que está a terminar o 12º ano, é um jovem fã e utilizador de novas tecnologias. Dedica a maior parte do seu tempo, quando não está na escola, a descobrir coisas novas relacionadas com gadgets e a criar pequenos sites para ele próprio e para os amigos.
A única outra tarefa que lhe toma muito tempo são os jogos da PS3.
Ele passa pouco tempo fora de casa com os amigos, porque normalmente quando se encontram, é em casa de algum deles e acabam por fazer uns jogitos.
Não tem muito jeito para falar com as miúdas da escola, mas também não algo que o preocupe, pois as prioridades neste momento da sua vida são outras.
Os pouco sites que já fez para os amigos, chamaram a atenção de uma empresa, para a qual ele agora faz uns trabalhos em regime de freelancer.
A sua maior ambição, neste momento, é aprender cada vez mais, pensa inclusive em tirar um curso onde possa aprender mais e solidificar os conhecimento que já tem, e adicionar um ponto importante ao seu curriculum, de forma a quando terminar o 12º ano, poder ter boas condições para concorrer a lugares com boas condições em boas empresas.
etc…
Tendo tudo isto em mente, o que é que o Joaquim precisa? Quais são as suas necessidades? os seus objectivos? as suas expectativas?
- O que é que faz sentido colocar às disposição desta pessoa? Acha que um telemóvel que tirasse boas fotos lhe interessava? Ou acha que ele preferia um telemóvel com internet?
- Acha que ele lhe iria agradar um bilhete para um concerto de Marylin Manson? ou que ele preferia uma pen de 32 GB?
- Quais os produtos ou serviços que lhe interssam realmente?
E agora ficava aqui atá amanhã….
Este é um exemplo, muito curto e resumido para ilustrar o potencial da criação de personas, que não estou certo de ter conseguido, em tão pouco texto, passar o conceito com sucesso, mas espero que sim.
A questão fundamental é que, a época da análise fria dos números, simplesmente acabou.
Quando não havia (ou havia poucas) ferramentas de estatística e análise comportamental, foi uma grande novidade e uma grande inovação, poder dizer que, no caso dos sites, um site tinha x visitas e que y vinham do motor de busca e que w via 4 páginas. Agora tudo isso é “old news”. todos nós sabemos que podemos ter facilmente acesso a toda esta informação através de várias ferramentas, sendo a mais popular e utilizada, o Google Analytics.
Agora a mentalidade é outra, estes números não são números, são pessoas!
Pessoas com certas necessidades, expectativas, motivações e objectivos. Conhecê-las o melhor possível, permite a sua personificação, o que por sua vez, vai aumentar ainda mais o grau de conhecimento que tem delas, dos seu hábitos de consumo, dos seus gostos, etc.
Tudo isto, para podermos ter informação valiosa que o ajudará em muitas frentes, como por exemplo:
- compreender verdadeiramente quem é o seu target
- ter sempre presente no topo das suas prioridades as necessidades do seu target
- na toma de decisões que poderão ser mais ou menos dirigidas a ajudar o seu target
- na análise do feedback que você recebe e na filtragem dessa informação para fazer sobresair prioridades
- na análise da usabilidade do seu produto, ou site
- em decidir que tipo de conteúdos poderão ser interessantes ou não para facultar ao seu target
- em decidir que tipo de produtos poderão ser mais interessantes para eles
Lembre-se: a Regra de Ouro do Marketing (online e offline), é:
Descobrir o que as pessoas querem,
e dar-lhes EXACTAMENTE isso!
E você, sabe EXACTAMENTE o que o seu target quer e deseja?
Ou vai querer continuar a fazer as coisas à SUA maneira?
Olá João!
Você já sabe que não entendo nada de marketing, li seu texto e não entendi muito justamente por isso. Porém o que mais fiquei na dúvida foi a história do Joaquim, por exemplo, ele se enquadra no seu target, de 16 a 35 anos e tal, porém ele é muito específico, então acha que outros também são iguais a ele, ou vamos considerar ele como um alvo exclusivo e por exemplo oferecer um certo produto para ele? E os outros? Deverão ser estudados um a um para fazer as campanhas de marketing individuais???
Concordo que temos que conhecer nossos possíveis clientes, mas até que ponto devemos fazer coisas tão específicas?
Desculpe a ignorância, mas estou aqui para aprender!!!
Um abraço!!
.-= O meu último artigo : Movimento Blogs Unidos =-.
Olá Sandra,
Nunca se deve pedir desculpa por não saber algo. Ninguém nasceu ensinado… embora algumas pessoas se achem donas da razão 🙂
O que esta técnica pode trazer de novo, basicamente traduz-se nos benefícios da personificação do target, isto é, criam-se pessoas imaginárias com base em informação real, mas que para aprender mais sobre elas, faz-se brainstorming para tentar perceber, por exemplo, como é o seu dia-a-dia, os seus hábitos, gostos, práticas, etc, tentando com isso aferir se um determinado produto ou serviço se enquadra nessa “persona”, e consequentemente, nessa pessoa, e nesse target.
A verdade é que isto são técnicas avançadas e é muito difícil, senão quase impossível para mim conseguir explicar bem num post.
Expliquei-me melhor agora?
Did you take the ideas of a essay writing service for your great data? I think that you have got great definition essay creating skills. Thanks a lot for that!
Certo João!
Agora entendi de onde tirou a história do Joaquim! Achei que tinha ido perguntar para ele! Rs…
Sim, ficou mais claro agora! Obrigada!
.-= O meu último artigo : Movimento Blogs Unidos =-.
Olá Joao,
Muito legal mesmo essa visão sobre target e o raciocínio que devemos ter ao analisar nosso público-alvo. O Analytics é uma poderosa ferramenta de análise, sinto que devo utilizá-la com maior frequência.
Grande abraço.
Eu traço sempre o meu publico por alto e tento sempre ir ao encontro do mesmo, como você disse é a regra de ouro de Marketing, não conhecia a expressão “Personas”
Eu interesso-me bastante por Marketing alias sou estudante de Marketing 😀
@ Sandra,
“Achei que tinha ido perguntar para ele!” 🙂
@ Iúri,
Olá Iúri, o Analytics é sem dúvida um bom começo para começar a ler e analisar dados estatísticos. Aconselha-se! Depois, para os projectos como os nossos blogs é muito fácil e funcional.
Para projectos maiores, aí já se pode considerar outras ferramentas mas específicas, mas isso é mais ao nível empresarial.
@ Bruno,
Isso é vai ser… Vamos ter mais um marketeer no mercado!
Força e nunca esquecer, que embora nas Univs ensinem muitos conceitos interessantes, a prática ensina-nos outros tantos ou ainda mais.
Boa sorte para o curso!
Abraço,
JR
mais um assunto de muita importância explicado de maneira clara, embora isso pareça muito razoável nem sempre temos em mente as necessidades do cliente. bom lembrar!
bjs de luz!
Olá Lígia,
Obrigado pelo comentário!
JR
Caro João, acabou de fidelizar mais um leitor para o seu site!
Artigo bem escrito e que de uma forma simples e inteligente conseguiu mostrar a importância das PERSONAS, ou da personificação do target.
Creio que de uma forma simples e genial, conseguiu demonstrar os argumentos que suportam a abordagem das empresas às redes sociais e à informação que estas podem fornecer às empresas (apesar de não ser esse o propósito deste artigo). Este ponto geralmente é negligenciado e por vezes ridicularizado pelas gerências das PME’s (e eu que o diga 🙁 )
Obrigado por mais esta pérola do conhecimento.
Com os melhores cumprimentos
Miguel Costa
Olá Miguel,
É sempre bom ganhar mais um leitor!
Ainda bem que gostou do artigo.
Como já tive oportunidade de dizer, este era um tema difícil de explicar num único artigo, por isso é importante para mim esse feedback.
Você tocou num ponto fulcral: o desinteresse com que ainda muitas empresas encaram a internet e o seu poder para fazerem crescer o seu negócio.
Infelizmente (para elas) ainda é uma realidade muito presente (pelo menos em PT).
Creio que, como já disse, com o tempo irão ver de uma forma melhor ou pior, o erro que estão a cometer e a tomar as devidas medidas, com sorte, ainda atempadamente.
Espero que já tenha subscrito a newsletter para ficar atento aos futuros artigos!
Abraço,
JR
Olá, João.
Li o artigo e achei muito interessante, pertinente e revestido de actualidade.
Fiquei com uma dúvida: quem é o autor desta técnica? O João? Há algum literatura mais detalhada sobre o assunto? Estou a fazer uma dissertação de mestrado em networking e marketing pessoal e talvez fosse interessante aprofundar esta técnica nesse âmbito.
Obg.
Rita Pelica
@cece0c1abf21fb9e85148c57dfb20a3d:disqus
Olá Rita e obrigado pelo comentário.
Não sou eu o autor desta técnica. Apenas é algo que não é muito explorado em alguns mercados, nomeadamente o nosso.
Para se informar melhor sobre ela, poderá pesquisar no Google por termos relacionados, de preferência em inglês, e vai encontrar muita coisa que a poderá ajudar.
Se precisar de mais alguma coisa, diga-me.
JR
Obrigada João!